数字で見るWebマーケティングでタグ「Eコマース」が付けられているもの

もう、何回も言ってきていることですが、Webで売るのは本当に難しい。
最近、つくづく思う。

今のところ思うのは、

１、魅力的な写真・コピー
いくら商品がよくたって、伝わらないと意味がない。
まずは、どういった商品かをよく知ってもらうためにキレイな写真、グッとくるコピー、
詳細を説明する文章と写真は必要だろう。

２、買った人のレビュー
よくも悪くも買った人の意見というのは気になるものです。
今は、レビューが入っている商品が多いので、逆にないとつらいかも。

３、１０色以上のカラーバリエーション
しかも、ありえない色含む。
「この色はありえない！」と思わせた段階で勝ち。
その時点で「私だったらこの色」と選択させているから。

４、意外な価格さんざん魅力的に見せて、意外と安かったらうれしいと思う。
購入の判断をするときに価格は大きなファクターをしめると思う。

５、検索しやすい名前
クチコミが広がってくると、ユーザは検索してくる。
象徴的な名前がついているとユーザとの接点が増えるだろう。

６、繰り返し購入するもの（失敗してもいいと思えるもの）Tシャツやカバン、パンツなどのようにいくつあっても困らないものが好ましい。
失敗してもいいと思わせることと、あわよくば複数枚買ってもらうため。

７、人に教えたくなるようなしかけ
買ってよかったと思える商品や、おもしろいコピーや写真。異常に安い価格。
なんでもいいから、人に教えたくなるようなアイデアを盛り込むのも忘れてはいけません。

こんな感じかな～。

2ケタ億ぐらい？

ヨドバシカメラのEコマースサイトが先週リニューアルをして、大コケしてますね...。

「ヨドバシ・ドット・コム」がリニューアル直後から表示が遅すぎて激重になる大規模障害が発生、一体何が起きているのか？ - GIGAZINE
大手ECサイトのヨドバシドットコムが、サイトリニューアルから大規模な障害を3日間... - Yahoo!知恵袋
ヨドバシカメラのサイトが「動かないコンピューター」状態、機会損失は既に数億円規模？ -Technobahn-

サイトリニューアルの失敗は僕も経験ありますが、しびれるものです。
ましてや、一週間もの間まともに動かないのは、影響が大きすぎるでしょう。
すでにネット上でも話題となっていますし。

やはり、気になるのがその損失額です。
正確な数字はたぶん社内の人でもわからないでしょう。

開示されている情報から想像してみましょう。
会社概要：ヨドバシカメラ会社情報

2008年度
売上：7,121億円
経常利益：400億円

となっています。
Web受注率がどれぐらいかわかりませんが、おそらく10%～15%ではないでしょうか。15%とみて。。1068億円。

単純に1週間のWeb受注が飛んだとしたら、20億円ちょっとの売上が...。
経常利益ベースで見てみると、1億ちょっと。。
ただ単純に計算できないのが、買う人はサイトが治ってからでも買うだろうし、逆にもうずっと買わない人も出るだろうし、被害額は単純には出ないのが実情です。

訴訟問題に発展するのでしょうか...。

100%~150%

クリック率や売上はとりあえず上がるようです。
HTMLで絵を見せることで、直感的になり、理解が深まることが要因でしょう。

少し前であれば、クライアント環境によって、HTMLが受け取れないなどの問題もありましたが、今はほとんどのクライアントでHTMLメールは受け取れます。

こういった意見もあるようですが、事実あがりますので。
HTML メール、利用者は1割に満たず――アイシェア調べ - japan.internet.com Webマーケティング

とはいっても、やりすぎは禁物で、わかりやすく、本当にお客さまに利益となる情報を送らなければいけないことは、言うまでもありません。

0.1円~1円

Eコマースをやるうえで、悩むのが広告出稿。
アフィリエイト広告やリスティング広告であれば、比較的単価も低いし、ある程度やりながら調整していけます。

が、純広となると話は変わります。
一回の出稿で何十万～何百万という出費になりますので、なかなか手の出ないところでしょう。

前にも書いたように、広告出稿をした場合は１万人に見せてやっと１人が買ってくれると思うぐらいじゃないといけません。

広告におけるインプレッション（表示回数）と価格は、当然媒体側から提示がありますので、1インプレッションに対してのコストが出ます。

Eコマースで純広やる場合は、0.1円~1円ぐらいじゃないと割に合わないんだなあ。

50%~90%

いろいろなWebサイトを見てきたが、最初はこれが意外と多いことにビックリしました。

普通、スーパーのレジに並ぶ人は、ほぼ100%の人が買いますよね...。
でも、Eコマースの世界ではそうはいきません。

レジに並んだからと言って、安心はできません。
ちょっとでも待たされたり、わからないことがあったりすると、お客様はすぐにどこかに行っちゃいます。また、チラ見する人も多いんだと思います。

とりあえずレジをチラ見する人、途中でイヤになってしまう人、最後の最後で決断できない人、などがどんどん離脱していきます。

少しでも食い止める方法は、魅力的な商品作り、ストレスを与えないページ作り、気持ちのよい操作感、あたりでしょうか。ページで離脱率を下げるのには限界がありますけど...。

と、こんな記事もありました。
離脱率90%は当たり前！？最後の難関『入力フォーム』の離脱を改善する：MarkeZine（マーケジン）

よく代理店の人たちから、PV/UUはどれぐらいですか？と聞かれる。
ついこの前まで「よく知りません...」と答えていました。
さすがに、よく聞かれるので最近やっと把握できてきた...。

でも、Eコマース運営者にとってPV/UUというのは、あまり興味のないものです。
やはり、日々気になるのは売上。

売上が上がっていれば、PV/UUは願わくば、少ないほうがありがたい。回線やサーバの費用を少しでも浮かしたいから。

この前、同業者の方とこんな話で盛り上がりました。

5%~10%

どんなEコマースサイトでもついているであろう、商品名（サイト内）検索。

とあるEコマースサイトの商品名（サイト内）検索から売れる率は5%ぐらいとのこと。
売場の設計にもよるのだろうが、いいところ10%ぐらいだと思う。
いや、そんなにないか...。

本・CD・DVDを扱う場合と、アパレルを扱う場合とでは、この数字は大きく違うだろう。
商品個々に名前がついていて、完全指名買いがされるかどうかという点で。

まあ、商品名（サイト内）検索がなかったからといって、売上が-5%になるわけではありませんが。。

2%~10%

返品率は大きく2つの考え方があります。
1、返品された商品点数　÷　全体の売上商品点数
2、返品された件数　÷　全体の売上件数

一見、同じように見えますが、商品単位で考えるか、顧客（ダンボール）単位で考えるか、の違いです。これは大きく違います。

上記の数字は、2のイメージです。
一般的には2で語られるでしょうか、たぶん。

Eコマースサイトにとって、返品は地味に考えておくべき大きなことです。
返品お断り！としているところや、返品無料！としているところなど、各社さまざまです。

現実的には、返品は着払いでお客様から送られてくればそれまで、決してゼロにはなりません。
ゼロにしようという努力ではなく、常に発生するコストとして見ておくべきでしょう。

30%ぐらい

今日、アフィリエイト会社の人と話していて、アフィリエイトサイトのアクティブ率はどれぐらいか聞きました。おおよそ、30%前後だそう。

どれだけ数多くパートナーサイトを集めても、動いていなかったら意味ないですもんね。
それだったら、質のよいパートナーサイトを集めて、いい関係を築いていったほうがいいかも。

86.9%（2007年）

経済産業省から最新の調査データが出ているではありませんか！気づかなかった。RSSでも配信してくれたらいいのに、もぅ！

「平成１９年度我が国のＩＴ利活用に関する調査研究」（電子商取引に関する市場調査）の結果公表について（METI/経済産業省）

で、内容で気になったところを。

周りの友達なんかに聞いてもだいたいはインターネットで買い物をしたことがある。という人がほとんど。特に若い人なんかは、したことがない人のほうが少ないですね。

と感じてはいたが、実際にどれぐらい割合の人が利用したことがあるのか明確な数字はわかりませんでした。

年代別にも出ているのですが、ちょっと意外なのは50代以上女性。92.1%と他の年代の中でもがんばっているではありませんか。

インターネット=若者

という図式は完全になくなったと思います。

3000円~ン万円?

はっきり言って、業種によります。
利益率の良いサプリや化粧品を扱っているのと、利益率の悪い食品やペット商品などの扱っているのでは、えらく差が出ます。

新しいお客様を獲得するコストは大きく変わってきます。
ので、簡単な公式を。

新規獲得CPA　=　（　平均単価　×　平均年間リピート回数　×　回収期間　）　×　利益率

例えば、こんなEコマースサイトがあったとすると。

平均単価　：　5000円
平均年間リピート回数　：　3回
回収期間　：　3年
利益率　：　10%

新規獲得CPA　=　（　5000円　×　3回　×　3年　）　×　10%　=　4500円
このEコマースサイトの新規獲得CPAは4500円となるわけです。

ただし、これはあくまでも指標として持っておくべきで、回収期間や利益率をどれで見るかなど、会社としての決めが必要になってきます。
また、4500円を超えたら絶対ダメということではなく、さまざまなプロモーション施策の中でバランスを取ってやる必要があるでしょう。

7,231億円

参照：総務省モバイルコンテンツの産業構造実態に関する調査結果

総務省発表の最新データを見てみますと、モバイルコマース市場は以下のような推移になっています。

ものすごい成長です...。

ちなみに物販部分だけで、前に書いた日本のEコマース市場に対する割合で言うと、
3292億円（物販のみ抜粋）　÷　2兆6,082億円（物販のみ抜粋）　=　12%

感覚的な割合でいくと、そんなもんですかね。
でも、モバイルで誰がどんなものを買ってるんだろう？
いまいち、つかみきれていない...。

0円~数千万円

ピンからキリまでとは、まさにこのことで...。

何がいいですか？とよく聞かれるけど、規模によって大きく変わります。
名の知れたEコマースサイトでもない限り、無料のGoogleアナリティクスでいいと思うけど。

大企業が使うアクセス解析ツールは、Visionalist、SiteCatalyst、RTmetricsあたりをよく耳にしますね。

言うまでもなく、アクセス解析ツールは使いこなしてなんぼです。
よっぽどのEコマースサイトで体制が無い限り、上記のツールを使いこなすなんて至難のワザです。

アクセス解析ツール使っていないのは論外。売る気ナシと言われてもしょうがない。
まずは、お試しで無料ツール使って、よく使いそうな機能を検証するところからでしょー。

その他、無料のアクセス解析ツールだと、以下が参考になります。
高機能の無料アクセス解析ツールを10個まとめて比較 - WEBマーケティング ブログ

あ、ちなみによくアクセス解析セミナーとかやってるけど、あんなの行くぐらいならGoogleアナリティクス使いまくってたほうがよっぽど勉強になります。業者の営業でしかないんだし。

言うまでもなく、メールはWebマーケティングにおける重要なツールです。
顧客へ直接アプローチできる唯一の武器ではないでしょうか。
（RSSなどのツールもありますが、実用化には程遠い...）

Eコマース運営者にとって、メールは強い味方となります。
が、乱発するとコンバージョン率が下がってしまう...。

そのさじ加減が難しい。。

全体の売上に占めるメール経由の売上はどれぐらいが妥当なのか。
感覚的には10%~15%ぐらいじゃないですかね。

瞬間的には売上は取れるけど、そればっかりに頼ってしまうと押し付けになるから。
あくまでも、メールは顧客にとっての情報でなければなりません。
Eコマースショップの都合で出すようになるとよくないと思います。

EコマースにおけるWebマーケティングを検討する際、避けて通れないのが、売場（Webサイト）です。ここにどれぐらいの経費をつっこめばよいのか。普通の人にはわからないことだと思います。

個人的にはかけないで済むなら、かけないに越したことはない。少なくとも最初のうちは。
前から言っているように店舗だろうが、Webだろうが、本質的には商品やサービスだから。
最低限のサービスさえ提供できれば、最初は売場に金はかけるべきではない。

が、一応Web制作における相場感がまとめられたサイトがあるので、掲載しておきます。
あくまで目安です。

○○円ならどこまでできる!? ウェブサイト制作の相場早見表 | Web担当者Forum

これが、高いと思うか安いと思うかは、あなたがやろうとするビジネスに対してどれぐらいのインパクトがあるか、です。それよりも重要なのは、このあたりの価格感をはじき出せるぐらいの知識がないとつらいなあ、と。

直帰率とは、Webサイトに訪れた人が1ページだけ見て出て行ってしまう人の割合です。

直帰率=1ページだけ閲覧した人÷Webサイト訪問者

では、Eコマースにおける直帰率はどれぐらいが妥当なのでしょうか。
40%　以下に抑えたいと一般的には言われているようです。

「直帰率が40%」は高いのか、低いのか...　直帰率との付き合い方：MarkeZine（マーケジン）

現場的には、40%に抑えられたら上出来...。

直帰率がの変動に一喜一憂するのは本末転倒です。
大きいキーワードほど直帰率は小さくなるし、小さいキーワードほど直帰率は大きくなります。
より小さいキーワードで訪れる人が増えれば、直帰率が増えるのは当り前です。
顧客が求めるものが狭ければ狭いほど、サイトとして受け入れられる範囲も小さくなるから。

直帰率は目安程度に見ておけばいいんです。

Eコマースの場合、どうしても発生するのが送料問題です。
これは、Eコマースサイトのポリシーになってきますが、顧客が送料を強く意識していることは間違いありません。

かといって、送料をもらわないと収益が悪化します。
そこで、○○○円以上購入で送料無料となります。

この送料無料金額設定はキモなんです。
例えば、商品を2つ買ってちょっと足りないぐらい、どうせだったらもう一個。
という具合に顧客単価に大きく影響を与えますね。

送料無料金額の設定があるにも関わらず、送料を払って購入している人はどれぐらいいるんでしょうか。かなりマニアックな数字ですが...。

いろいろなところに聞いてみたり、経験的には購入者の　20%?30%　ぐらいが送料を払っている感じです。

意外と少ないと思いません？
送料無料金額の設定で顧客単価アップも謀れます。

SEO、キーワード広告、アフィリエイト広告、この3つはWebマーケティングにおけるプロモーションの必須項目だと思います。（ただし、SEOはサイトの規模を考えてやらないと、経費倒れになる可能性大）

特にアフィリエイト広告は購買を伴って初めて費用が発生するプロモーションなので、リスクも少なく、かなり有効です。

一般的なEコマースサイトではあたりまえのようにやっていますが、どれぐらいの売上があるのでしょうか。代理店の方やこれまでの経験から、Eコマースサイト全体の売上のうち、10%?25%　ぐらいがアフィリエイト経由の売上になるようです。（すいません！明確なデータはありません！）

意外と多い？

ファーストフード店にて　「ご一緒にポテトもいかがですか?？」
飲み屋にて　「何かもう一杯どうですか？」

などと言われる場面は皆さんも経験済みだと思います。
「こいつら、単価あげようとしやがって。」と思いつつ、つい「お願いします。」と言っちゃう。

これは結構重要なことで、地道な活動ながらも意外に単価に効いてきます。
また、特にEコマースにおけるWebマーケティングの手法としては、非常に使えます。

"この商品を買った人はこの商品も買っています"
"あなたにおすすめ商品はこれ"

などは、同じ手法ですね。

実は購入単価とひと口に言っても、その中身は2通りあります。

1、一回当たりの購入で数多く買ってもらう　→　クロスセル
2、一回当たりの購入で高いものを買ってもらう　→　アップセル

上で説明した事例はすべてクロスセルですね。
アップセルの事例はまた今度。

まあ、別にEコマースに限ったことではないのですが、ダイレクトマーケティングの基本として。
ひと口に購入者と言っても、その内容はさまざまです。
いつも買ってくれているお客様が買うのも、ふらっと来て初めて買ったお客様が買うのも同じ一回です。

マーケティングとしてどちらのお客様に同じような対応をするのかというと、これまた微妙な話ですよね。

購入者はだいたい以下のように分けて考えてあげればいいと思います。
・ライブ顧客：一年以内に買ってくれた顧客
・休眠顧客：一年以上ぶりに買ってくれた顧客
・新規顧客：初めての顧客

それぞれ、購入単価やリピート率を見てみると明らかに異なると思います。
効率的にアプローチするならば、どこを攻めるのかはわかりますね。

また、どうやって常連さんになってもらうかも考えてやる必要があります。

すべては以下の要素から成り立ちます。

売上　＝　購入者数　×　顧客単価

＝　購入者（ライブ＋休眠＋新規）　×　顧客単価（購入単価×リピート回数）

売上を伸ばそうと思うと、買ってくれる人を増やすか、単価をあげるしかない。
Eコマースにおけるwebマーケティングの活動はすべてこのどちらかのために行っているのです。

SEOだの、アフィリエイトだの、ユーザビリティだの、なんだのかんだの。
すべて、買ってくれる人を増やすか、単価をあげるためにやっています。

考えてみれば単純なことですが、奥は深いです。
深く掘り下げるのは、おいおい行っていきたいと思います。

Eコマースの定着率というのは、初めて買ってくれたお客様が２回目以降も買ってくれるか、といった指標。
期間と何回買ってくれたかによって定着の定義は変わりますが、１年以内に２回目も買ってくれたら定着としてもいいかもしれない。

初めての購入＞２回目購入＞３回目購入

この順番で難易度が高い。
２回買ってくらたら、かなりの確率で３回目も買ってくれる。
しかし、１回買ったからといって２回目買ってくれるとも限らない。。

一般にEコマースユーザはそのお店に対するロイヤリティは低い（価格で決める傾向が強いから）ため２回目の購入をさせることが非常に困難だといわれる。

今の経験でいくと、そんなことはない。
販売しているものや価格にもよるだろうが、少なくともEコマースだからという理由で２回目購入が難しいというデータはない。むしろ、ネットユーザの方が高い？という感じである。

初回購入者の　40%　ぐらいの人が2回目も買ってくれれば優秀なほうだと思います。

店（Eコマースサイト）に来た人に対して、買った人の割合です。

買った人の数÷店（Eコマースサイト）に訪れた人の数×100

100人店に来て、5人買ってくれたら、コンバージョン率は5%です。

一般的には5%とか10%とか言われているようですが、僕の感覚ではお店の名前が売れないうちは　1%　が買ってくれれば御の字じゃないかと思います。（100人来てくれれば1人が購入）

ただ、地道な活動を重ねることで5%?10%まで伸ばすことは十分可能です。

コンバージョン率をあげるためには、リピート率をあげることです。既存顧客にまた買ってもらい、既存顧客率をあげることです。

そうなると、一般的なWebマーケティングと呼ばれているSEOやアフィリエイト、リスティングなどは本質的ではありませんね。満足度の高い商品やサービスの提供といった商売のあたりまえに行き着くんです。

コンバージョン率の高いEコマースサイトは、サイトがいいわけではなくて、商品やサービスが優れている場合が多いです。やはり、ホンモノが残るんです、インターネットの世界では。

ちなみに、アメリカでは定期的にEコマースサイトのコンバージョン率が発表されています。

Top 10 Online Retailers by Conversion Rate - May 2008

コンバージョン率が35%以上なんて、驚異的です...。

Eコマースにおける決済手段は以下のようなものがあります。

• クレジットカード


• 銀行振込み


• 郵便振込み


• 代引き


• コンビニ決済


• ネットバンキング


• 電話やプロバイダ決済


• 電子マネー


• 電話代と一緒に

どの順番で利用されているでしょうか。

参照元：「平成１８年度電子商取引に関する市場調査」について

ここにヒントがある気がします。
やはり、怖いんです。わからないんです。

実際に消費者にアンケートやグループインタビューをしてみても同じような結果が得られます。

参照元：「平成１８年度電子商取引に関する市場調査」について

経済産業省の『「平成１８年度電子商取引に関する市場調査」について』で確認することができます。

個人にモノを販売するBtoCの場合で、

日本：4兆3910億円
アメリカ：19兆2700億円

といった感じです。

数字がでかすぎていまいちイメージができませんが、あるんでしょう。
中国はどれぐらいなのかな。（まだ調べれてません...）

レポートを読んで気になるところは、

1、
BtoCで売れてるもの
アメリカ：
　総合小売　38.5％
　製造業（たぶんダイレクト販売のPCなど）　10.6％

日本：
　情報通信　27.1％
　総合小売　22.5％

日本での小売（特にアパレル）はこれからか。

2、
Eコマースの効果について、日本の会社が「販売事務迅速化」と言っているのに対して、アメリカの会社は「既存顧客囲い込み」と言っているところです。

やっぱり、日本が数年遅れてることを実感する...。

3、
Eコマースサイトに対して、消費者は「より安全に」「より使いやすく」を求めているようです。

さあ、4兆3910億円の海に飛び込みましょう！